høst
2025
BED-2318 Forhandlinger - 7.5 stp
Emnetype
Emnet er forbeholdt studenter på programmet Bachelor i ledelse, innovasjon og marked og kan ikke tas som enkeltemne.
Emnet forutsetter fysisk tilstedeværelse på det studiested hvor emnet tilbys. Emnet er tilpasset studenter som kan delta aktivt på undervisning, seminar, i gruppearbeid, o.l.
Innhold
Organisasjoner (private/offentlige) som har medarbeidere med kunnskap om og erfaring med hvordan forhandle på en konstruktiv måte er godt forberedt på å forhandle frem gode avtaler med eksterne aktører som kunder og leverandører. Forhandlingskompetanse er avgjørende for å sikre overskudd og balanse i regnskapene samt ta markedsandeler i konkurranseutsatte markeder. Kurset lærer studenten teori og praksis innen forhandlinger. Studenten blir gjort kjent med ulike forhandlingssituasjoner og utfordringer som dukker opp i en forhandlings-situasjon, og lærer gjennom praksis hvordan disse kan håndteres.
Kurset bestÃ¥r av en kombinasjon av teori og praksis. Studenten blir gjort kjent med teori og modeller i forelesninger og gjennom litteraturstudier. ¹ó´Ç°ù³ó²¹²Ô»å±ô¾±²Ô²µ²õø±¹±ð±ô²õ±ð°ù er sentrale i kurset og stiller derfor krav til studentens delaktighet. Studenten skal utarbeide forhandlingsanalyser som skal gjøres individuelt og i gruppe.
¹ó´Ç°ù³ó²¹²Ô»å±ô¾±²Ô²µ²õø±¹±ð±ô²õ±ð°ù illustrerer teori i praksis, og det er ved Ã¥ praktisere at studenten lærer hvordan en forhandling kan gjennomføres pÃ¥ en konstruktiv mÃ¥te. Forelesningsplanen som blir lagt ut pÃ¥ den digitale læringsplattformen (Canvas) ved semesterstart vil vise hvilke aktiviteter som finner sted og nÃ¥r gjennom semesteret. Det er viktig at studenten gjør seg kjent med arbeidskravene i kurset.
Forberedelser
Studenten oppfordres til å lese litteraturen som er oppgitt i forelesningsplanen før hen møter opp på en forelesning og forhandlingsøvelse. Det vil gi et bedre læringsutbytte da hen er kjent med hva som er fokus i forhandlingsøvelsen som skal gjennomføres.
Veiledning
Det vil bli gitt veiledning til gruppearbeidet. Informasjon om dette vil bli lagt ut på læringsplattformen. Forbered spørsmål som dere ønsker å drøfte, da får dere bedre nytte av veiledningen.
Hva lærer du
Når kurset er avsluttet skal studenten være i stand til å forklare grunnleggende begreper og prinsipper innen forhandlingsteori. Studenten skal være i stand til å redegjøre for hva som skjer i en gitt forhandlingssituasjon. Studenten skal kunne presentere forslag med hensyn til hvilken strategi som kan være fruktbar i ulike forhandlingssituasjoner, samt være forberedt på å justere denne undervegs når situasjonen krever det. Etter endt kurs skal studenten ha en god forståelse for hvordan planlegge en forhandling og hvordan den bør gjennomføres, samt være beredt til å delta i reelle forhandlinger.
Studenten skal etter endt kurs ha oppnådd følgende læringsmål:
Kunnskap og forståelse
- Kandidaten kan redegjøre for grunnleggende begreper og prinsipper innen forhandlingsteori.
- Kandidaten kan redegjøre for hvilke utfordringer som kan dukke opp i en forhandlingssituasjon, og hvordan disse situasjonene kan håndteres.
- Kandidaten kan fremme forslag om hvilken strategi som kan være fruktbar i ulike forhandlingssituasjoner.
Ferdigheter
- Kandidaten kan planlegge og forberede en reell forhandling.
- Kandidaten vet hvordan forhandle med det formål å komme frem til en avtale som gagner begge parter.
- Kandidaten er i stand til å variere forhandlingsstrategi avhengig av situasjonen.
Kompetanse
- Kandidaten har tilegnet seg kunnskap om hvordan lykkes med team-arbeid, problemløsning, og kommunikasjon som er en forutsetning for å oppnå gode forhandlingsresultater.
- Kandidaten kan formidle og drøfte sentrale aspekter som kan oppstå i ulike forhandlingssituasjoner.
- Kandidaten evner å lære ved å analysere forhandlinger som hen har deltatt i.
Undervisning
Kurset bestÃ¥r av ulike undervisningsformer som gis pÃ¥ campus Tromsø, 2, 3 eller 4 timer per seanse. Detaljert informasjon om kursets aktiviteter blir lagt ut pÃ¥ den digitale læringsplattformen (Canvas) før semesterstart. Det stilles krav om at studenten er fysisk til stede pÃ¥ Campus da kurset krever at studenten deltar i arbeidskrav som krever samarbeid med andre studenter. ¹ó´Ç°ù³ó²¹²Ô»å±ô¾±²Ô²µ²õø±¹±ð±ô²õ±ð°ù er sentrale i kurset. Teori og sentrale prinsipper i forhandlingslitteraturen læres ved Ã¥ praktisere forhandlinger. Studenten skal gjennomføre analyse av forhandlinger ved hjelp av gruppearbeid og individuelt. Studenten skal bidra i presentasjonen av gruppearbeidet og det gis veiledning.
Det er studentens eget ansvar å sikre at hen får den informasjonen som gis i undervisningen, og som ikke er gitt i emnebeskrivelsen, forelesningsplanen, på den digitale læringsplattformen eller i pensumlitteraturen.
¶Ù²¹³Ù²¹±¹±ð°ù°ì³Ùø²â: Det forventes at studenten mestrer bruk av tekstbehandling.
Timeplan
Mer info om arbeidskrav
¹ó´Ç°ù³ó²¹²Ô»å±ô¾±²Ô²µ²õø±¹±ð±ô²õ±ð°ù
Deltakelse i forhandlingsøvelser er obligatorisk. Fra og med semesterstart kan studenten avstå fra å delta kun i en av forhandlingsøvelsene uten å måtte levere inn dokumentasjon som beskrevet under. Ellers gjelder krav om dokumentasjon. Eksamensforhandlingen (gjennomføres i starten av semesteret), og Forhandlingskonkurransen (gjennomføres i slutten av semesteret) må gjennomføres av alle studentene. Studenten kan ikke velge å ikke delta i Eksamensforhandlingen eller Forhandlingskonkurransen.
Presentasjon
Gruppebesvarelsen skal presenteres og hvert medlem i gruppa skal bidra i presentasjonen. Tidspunkt for presentasjonen vil bli oppgitt ved semesterstart.
Hvis studenten ikke oppfyller et arbeidskrav må det leveres inn gyldig dokumentasjon som sykemelding til studieadministrasjonen for å få en ny dato slik at arbeidskravet blir fullført.
Godkjent arbeidskrav har en varighet på 4 sammenhengende semestre, fra og med det semesteret arbeidskravet ble tatt.
Mer info om vurderingsform oppgave
Forhandlingsanalyse: Gruppebesvarelse
Studenten skal i løpet av semesteret levere inn en gruppebesvarelse som tar utgangspunkt i en gjennomført forhandlingsøvelse: Eksamensforhandling. Besvarelsen skal utarbeides av de to teamene som forhandlet med hverandre. Begge parters perspektiver skal drøftes i besvarelsen. Besvarelsen skal bestå i å utarbeide en forhandlingsanalyse: forberedelsene, forhandlingene og utfallet. Analysen skal være en drøfting om hva som gikk bra og hva som gikk mindre bra, samt fremme forslag på hva dere ville gjort annerledes om muligheten til å gjøre forhandlingen på nytt var til stede. Besvarelsen skal inkludere en refleksjon/drøfting av hva partene lærte ved å gjennomføre forhandlingen.
Besvarelsen skal være på max 6500 ord (+/-10%) + forside, referanser og vedlegg.
Besvarelsen utgjør 30 % av total karakteren.
Forhandlingsanalyse: Individuell
Studenten skal utarbeide en individuell forhandlingsanalyse. Studenten skal ta utgangpunkt i en av forhandlingene som hen har deltatt i (unntatt Eksamensforhandlingen). Det er kun studentens perspektiv som skal drøftes i besvarelsen. Forhandlingsanalysen skal analysere forhandlingsprosessen (forberedelsene, forhandlingene og utfallet), og drøfte hva som gikk bra og hva som gikk mindre bra. Avslutningsvis forventes det at studenten reflekterer over hva som kunne vært gjort annerledes om hen fikk anledning til å gjøre forhandlingen på nytt. Besvarelsen skal inkludere en refleksjon/drøfting av hva studenten lærte ved å gjennomføre forhandlingen.
Besvarelsen skal være på max 5500 ord (+/-10%) + forside, referanser og vedlegg.
Besvarelsen utgjør 70 % av total karakteren.
Begge forhandlingsanalysene skal vise at studenten behersker sentrale begreper i forhandlingslitteraturen (pensum), og at hen forstår hvordan bruke teorien til å analysere forhandlingsprosessen.
- Om emnet
- Studiested: Tromsø |
- Studiepoeng: 7.5
- Emnekode: BED-2318
- Ansvarlig enhet
- Handelshøgskolen ved ÐÒÔË´óתÅÌ
- Tidligere år og semester for dette emnet